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因为一个商机，他花光积蓄，养起了一种赔钱的鱼。好不容易盼来外省的活鲟鱼订单，他却给客户发过去这样的冻鱼。他两招打开成都市场，却不愿意自己的鱼卖高价。看四川李军，如何出人意料，创造年销售额三千万元。
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本期文章的主人公叫李军，认识他的人都说他创业跟别人不一样：他卖鱼，要把活鱼弄个半死再发给客户；他到成都跑市场，客户根本就不搭理他，他用了两招就让对方主动找上门。记者去采访的时候还发现，不仅李军这个人和别人不一样，他养的鱼也和别人的不一样。一两百斤重的鱼，您见过没有？李军这儿就有，而且还有一万多条！
他就是李军，记者见到他的时候，他正领着几位员工给一些鱼做体检。李军告诉记者，他的这些鱼很难抓，必须几个人一起动手。
李军：我们现在是第一个看一下它的身上有没有寄生虫。还有我们根据耳标做了记号，每年看一下性腺发育情况。现在我们要给它做一个穿刺，检查一下性腺发育到第几期了。
像这样的体检，李军每年都进行一次。他们抓的这条鱼，学名叫达氏鳇，有一百多斤重，是李军养殖的七种鲟鳇鱼中的一种。
李军：看看它的性成熟的情况，成熟度。
记者常昆：怎么样它这个？
员工：现在看不出来，必须要放在显微镜下看。
记者常昆：显微镜下看？
李军：对，看一下卵巢组织的情况。
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记者了解到，这种穿刺只是一种常规的体检方法，伤口很快就会愈合，不会对鲟鱼造成伤害。像这样养殖七年以上的大鱼，李军有一万多条。养殖这些鱼一年要花费接近一千万元，每年投入这么多钱，李军却告诉记者，他的这些大鱼只养不卖。
李军的一些做法总是出人意料。他是在2002年开始养殖鲟鱼的，而2002年时，四川省鲟鱼的市场价格从1998年以前的平均每斤两百多元钱下降到了每斤十多元钱。因为价格低迷，很多鲟鱼养殖户都转行了，可李军却在这时养起了鲟鱼。
四川省鲟鱼经销商易建：用我们四川话说是，你个瓜娃子（傻瓜、笨蛋），这个笨蛋还在养这个鱼，我们都没有养，他自己还在养。（鲟鱼）有一个养殖成本在里面，你卖八块钱一斤的时候，卖十块钱一斤的时候，不是赚钱，你是亏啊。
四川省水产局副局长：当时市场的开拓也只有这么大一个消费市场，所以说由于产量过高，价值就快速回落。相当于在成本以下，很多养殖户出现了亏损。
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李军所做的这一切，都是因为一个商机。为了这个商机，他已经付出了十一年。
四川省鲟鱼经销商易建：现在回过头来一看，说老实话，他这一步还是走对了。
四川省彭州市人民政府副市长焦峰：他不仅自己发展壮大，也带动了其他我们彭州的几家公司和四川省其它县的鲟鱼产业发展。
十一年的时间，李军等待的到底是一个什么商机呢？
1991年，23岁的李军大学毕业，进入四川省农业科学院水产研究所工作。然而到了1996年，工作和生活顺风顺水的李军却突然辞职了。李军向家人和朋友借来18万元钱，在四川省彭州市的这个地方租下了一个养殖场，养殖大口鲶鱼。
李军：交通和信息，在1996年的时候还很差。外面大量的需求，内地是不知道的，我们所里也不知道的。我在海南跑了之后在全国各地跑，就了解了这个信息。
记者常昆：了解了什么信息？
李军：大口鲶鱼的需求量，就是外面有很多人想养这个东西，需求量很大。我想有这么大的需求量，为什么我不做呢？
1996年时，大口鲶鱼还是一个新的品种，国内很多地方对大口鲶鱼和大口鲶鱼鱼苗的需求量很大。五年时间，李军成了彭州市最大的大口鲶鱼养殖户，积累了四百多万元的财富。然而到了2002年6月，李军做出了让大家更加不可思议的决定，他居然转行养起了鲟鱼。
四川省水产研究所所长杜军：李军他从这个搞大口鲢来说，已经掌握了很多技术。那么放着一个成熟的市场，去转向的（养鲟鱼）话，我觉得有一定的难度。别人都不赚钱，他去养鲟鱼能赚钱吗。
2002年时，鲟鱼的市场价格已经从1998年以前的每斤两百多元钱，下降到了每斤十多元钱。不少鲟鱼养殖户都转行了。
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四川省水产研究所所长杜军：从90年代中期的商品鱼，一斤两百多元，一百多元，降到几十元钱，甚至是十几元钱一斤。
四川省鲟鱼经销商易建：卖一斤要亏几块钱，你说一年要卖几百万斤要亏多少钱？养这个鱼啊，到时候要把老婆赔上啊。
在同行眼里，此时养鲟鱼会赔个精光，可李军为什么非要养呢？
原来，2002年春节时，李军在一个朋友那里，看到了一本养殖鲟鱼的书。书中的描写让李军十分激动。
李军：给我印象最深的，就是它的生长速度特别快。大鱼当时很稀少，如果说几年能养到几十斤的大鱼的话，这也了不得了当时。
随后，李军开始到水产市场上进行调查，还找一些水产专家了解国外的鲟鱼信息。他发现，当时国际市场上鲟鱼鱼子酱的价格居然达到了每公斤一万元人民币。
李军：在国外，你看大了之后有鱼子酱，有烟熏的鱼肉，这在国外已经是流行很多年了。当时（国内）开发还不太好，很多人不太认识，不太知道，不太懂。
像这样的一条母达氏鳇养殖十二三年，能产出十五公斤以上的鱼子，而把这些鱼子加工成鱼子酱，市场价格在15万元以上。但是因为养殖时间长，风险高，国内市场上卖的大多是只养了一两年的鲟鱼，很少有人做鲟鱼鱼子酱生意。
2002年，李军在彭州市建了新的养殖场和孵化场，并在青川县白龙湖水库建了一个养殖基地。连续低迷两年的鲟鱼市场价格，已经让很多养殖户转行了。李军相信，随着鲟鱼产量的降低，2003年，鲟鱼的市场价格必然能够回升。果然，2003年当李军养殖的第一批商品鲟鱼上市时，市场价格回升到了每斤二十多元钱。李军计划一边养殖商品鲟鱼赚钱，一边用赚来的钱开发鲟鱼鱼子酱。可是面对经常波动的商品鲟鱼市场，李军的计划能够实现吗？
2005年初，为了扩大销路，李军开始寻找外地市场。他首先到四川周边的甘肃省、陕西省寻找合作伙伴。在西安，李军找到了两位合作伙伴——万由红和黄永乐，他们俩是西安水产市场的经销商。按照合同，李军要给他们供应活鲟鱼，第一笔订单，俩人订购了一千斤的活鲟鱼。然而2005年6月，当万由红和黄永乐从西安机场拉回鲟鱼后，却气不打一出来。
黄永乐：我们从机场接回来到市场，然后打开包装，一看那鱼全是冻的。我想这个李总怎么能这样呢？我们订的是活鱼，怎么给我们发死鱼呢？
万由红：当时就像这样半死不活的，我这一看我说这都是啥呀，要死一样的。
万由红和黄永乐都是经销能力很强的水产经销商，如果能够跟他们达成长期的合作，那每年至少能够销售十几万斤的商品鲟鱼。签合同时，万由红和黄永乐明确提出要活鲟鱼，李军也答应了，可李军发来的，都是这种冰冻的鲟鱼。面对万由红和黄永乐的疑问，李军却不以为然。
李军：给他发这个，是我们已经掌握了一些情况之后才给他发的，这个里面是有一定的玄机的。
那么李军为什么不发活的鲟鱼？他说的玄机，到底又是什么呢？
原来，2005年5月，就在李军要给他们发活鱼的时候，遇到了一个交通难题。这条是成都通往西安的高速公路，当时还没有修好。
李军：当时成都到西安的高速公路还没有通。从成都到西安的时间非常长，汽车运不过去，只能空运。
记者常昆：绕不行吗？
李军：绕不过去，这一路过去都没有高速，当时不像现在，那个时候从成都到西安大概要可能二十多个小时。
李军：空运的时候，要想鱼活下来，必须要带水。运一斤鱼要两斤水，万由红跟我订一千斤鱼，我就得再加上两千斤水一块运过去，按当时的空运费算起来，这个价格太高了，根本运不过去。空运的话成本太高，李军根本就赚不到钱。可是如果不尽快解决活鱼的运输问题，李军不仅将失去万由红和黄永乐的生意，而且他的鲟鱼，也没法卖出四川。李军尝试了几种办法，都没有用。商品鲟鱼的销量上不去，李军就没有足够的资金开发鲟鱼鱼子酱，那么一切的计划都将泡汤。就在李军十分着急的时候，一位朋友的一句话，让李军眼前一亮。路不好走，二十多个小时的颠簸鲟鱼承受不住，只能空运。可是空运又出现了新问题。
李军：当时听朋友说，在国外有做鲟鱼，让它迅速降温之后让它休克。休克之后能存活很长的时间。我当时是觉得眼前一亮，因为我正是为鲟鱼的运输困扰呢。
如果朋友说的这个办法可行，不就解决了鲟鱼的运输难题吗？听到这个消息，李军开始反复实验。几次失败后，李军掌握了冰冻活鲟鱼的最佳温度。
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李军：用低温刺激鱼，让它休克，基础代谢很小。很小的情况下我们再把它装运，就像现在这个样子，我们把水放的很少，完了把大量的冰块加进去。原来大概在十七八度，急剧降下去，七八度左右，在这个温度的时候鱼就休克掉了。休克了之后我们再把鱼拿起来，装在泡沫箱里面，再放上冰，再冲上氧气，保持它的温度，保持它的湿度，保持它的一定的有氧，在没有水的情况下。盖上盖，全密封了以后就马上送机场。
先使鲟鱼急剧降温到7度以下，最终让水温保持在二三度左右。鲟鱼就会出现半休克的状态。此时把鱼装箱，只需要放上两三块这样的冰块、再打上氧气，就可以送到机场了。这样的方法，不仅可以保证鲟鱼在15到18个小时内存活，更是降低了百分之六十的运输费用。当时，李军就这样把鲟鱼运到了西安。因此当万由红和黄永乐拿到鲟鱼时，看见的都是冰冻的鲟鱼。
李军：当时发到之后，他给我打电话，说李总怎么你给我发死鱼呢？我要的是活鱼。他以为我是把死鱼发给他了。我告诉他，我说你别着急，这个没问题，是活的。
黄永乐：李总就告诉我，这是他们新的打包方法。然后这个鱼不是死的，是处于冬眠状态，让我把这个鱼倒出来，把冰拿掉，冲一下水，放在鱼缸里面，十几二十分钟就活了。
万由红：结果我们这样一弄，把水一沥，把鱼洗干净，然后倒在缸里，鱼慢慢、慢慢，半个小时之后全部缓过来了。
四川省水产研究所所长杜军：鱼是变温动物，温度越低，他的代谢水平就越低，甚至处于半休克状态。如果弄过去，温度逐渐调高了以后，它会复苏过来，恢复正常，对于鱼来说，没有一点影响。
这个方法解决了活鲟鱼远途运输问题。到2005年，李军卖鲟鱼苗和商品鲟鱼的销售额超过了三百万元。李军把赚来的钱投入养殖大鱼，继续他的鱼子酱发展计划。可他没有想到，一个危机正悄然逼近。
2010年春节前，商品鲟鱼市场火爆。批发市场上每斤鲟鱼卖到三十多元钱，这比平时多出了十多元钱。李军把自己能够上市的商品鲟鱼全部卖掉了。可除夕一过，李军就后悔了。
万由红：当时春节的时候，我们四十件不够卖，一天卖1600斤，两家是3200斤，最高峰一天卖到8400斤两家。结果鱼供不应求供不上去，我们自己停了有半个月时间。
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彭州市某酒店经理蔡玲：整个市场，不管是大的小的，都不怎么买得到。而且春节过后基本上两三个月都卖不到。这边我们还是没办法，只有从菜单上把这个菜取下来。
当时几乎所有鲟鱼养殖户都在年前把鱼卖光了。除夕刚过，市场上的鲟鱼就断货了。不少酒店都把鲟鱼从菜谱中拿下，这可把李军急坏了。
李军：如果说是一时挣到钱了，会让将来亏本的话，我觉得应该让它可持续地发展。挣，不要挣太多，也不能亏本，让它在一个合理的水平，让每一个环节都有一个可持续的利润。
酒店从菜谱中拿下一道菜容易，让他们加上一道菜可就难了。市场波动，李军就不能获得持续的资金，那他的鱼子酱计划就要泡汤。李军想打造一个稳定的市场。
这里是四川省成都市青石桥水产批发市场。2010年6月，李军来到这里，找一个叫杨承毅的人。
李军：我考察了一下，他在这个里面做鲟鱼，他当时做的是规模最大的，他的渠道也比较好，分销能力比较强。人也很年轻，很有事业心，口碑也不错，在整个市场上，所以我就开始计划找他谈。
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他就是杨承毅，当时李军来找他谈合作的事情，可是杨承毅并不买账。
杨承毅：李军挎个包过来找我，他说他的鲟鱼的品质如何如何的好。我的当时就想，我现在合作的伙伴挺好，也能保证我的货，我就没怎么信他。
杨承毅他们家已经在这个市场上经营了很多年。因为信誉好，早已是这个市场上最大的水产经销商。如果能跟杨承毅合作，就等于是跟他手中的几十家水产经营户合作。当时，杨承毅已经在卖鲟鱼，李军找了他很多次，得到的答复都是拒绝。
李军：我的这个理念，基本上他是赞同。但是怀疑我们能不能做得到。
为了让杨承毅跟自己合作，李军用了两招，这两招让杨承毅在两个月之后就主动找李军要求合作，每年为李军销售五十多万斤的商品鲟鱼。
李军：他现在有鱼卖着的，我怎么能够打动他，让他认识到我们有一个实力跟他做，那么我们就想到两个办法。
这到底是什么样的两招呢？当时，李军再次找到杨承毅，这回他没有提合作的事，而是请杨承毅帮一个忙。
杨承毅：当时他过来一脸愁容，就说我把鱼放你这存一存，存一存可以吧？我想多个朋友，就多条路，就让他存了。
李军告诉杨承毅，自己的养殖场离成都市区比较远，每次给散客送鱼都很麻烦。想租杨承毅的一个鱼缸，用来缓存鲟鱼。杨承毅不好意思拒绝，就答应了。这个鱼缸就是当时杨承毅租给李军的，可李军把鲟鱼拉过来几天之后，杨承毅就发现有点不对劲了。
杨承毅：两天、三天、五天过去了，就是陌生客户越来越多，本市场也有，外地的也有。
一个多月，到杨承毅店里拿李军鱼的人非常多，销量远比杨承毅自己卖的鲟鱼好。可杨承毅看到这些，却不为所动。
杨承毅：我心理面想，这是不是李军使得招啊？把鱼放我这又取回去。用这一招的话我们都用烂了。
正如杨承毅所料到的，这是李军的第一招。见杨承毅没有任何反应，李军也没提这件事，而是往他这里送了一批新鱼。可当这一批鱼送来之后，杨承毅坐不住了。
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杨承毅：这次运来的鱼，很多天都没有拿走。我就打电话催他，我说李总，把你的鱼拿走，因为按照我们平时卖鱼的经验，过三天以后，这个鱼容易翻肚，到时候死了不好说，
按照杨承毅的经验，鲟鱼三天不卖掉，就会死亡，死了的鲟鱼是不值钱的。杨承毅给李军打电话，让他派人来拉鱼。
李军：隔了两三天他就给我打电话了。李总啊，怎么你的鱼没人来拿啊？没有人要会死掉的。我说没事，你先放着吧，它要死了之后，回头我把它拉走就行了。
十天过去了，李军还是没有让人来拉鱼。
李军：我在他的当口看过，他的这个鱼的品种，一般说大概放两三天，三四天就不行了，但我们这个品种可以长时间存放，我相信这点对他来说很重要，我们想他一定会看中这个的。
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原来这就是李军的第二招，李军一共有七个品种的鲟鳇鱼，这次送到杨承毅店里的都是西伯利亚鲟，这种鲟鱼与其它品种的鲟鱼相比，生长速度慢，但是适应性强。李军就是要用这一点打动杨承毅。
杨承毅：在我这存了十天以后，还活蹦乱跳。我们平时拉来的鱼，三天以后，四天以后，就翻肚了，这个经营风险就很大。我就想他这个鱼能养十天，我这个经营风险就变小了，我就心里面打鼓，我就找他合作。
李军与杨承毅商议，稳定成都的鲟鱼市场，不随大行情的波动而改变鲟鱼价格，按计划的数量去销售。现在，杨承毅每年为李军销售五十多万斤的商品鲟鱼。到2012年，李军的鲟鱼苗和商品鲟鱼的年销售额已经超过三千万元。
2012年年底，李军第一批两个品种的鲟鱼鱼子酱也终于生产出来了，李军注册了商标并办理了产品出口手续，打算2013下半年正式上市。目前，国内市场上达氏鳇鱼子酱的价格达到每公斤一万五千元左右，而西伯利亚鲟鱼子酱的价格也达到了每公斤八千元钱。
