“白菜青盐糁子饭，瓦壶天水菊花茶。”郑板桥的这句诗讲出了古代中国老百姓们粗糙又闲适的生活。在茶叶的加持下，粗茶淡饭也能很香。中国历史上有很长的饮茶纪录，长到已经无法确切地查明茶叶究竟什么时候诞生的，但可以确认的是，我们的老祖宗很久之前就开始饮茶。常饮茶好处多多，跟其他调味的饮品，它颇为健康。喝茶好像成为了一种有品位的生活的象征。但是如今中国的茶叶市场并不规范，小罐茶的出现给不规范的茶叶市场做了一个正确的示范。
“有品类，无品牌”这句话可以完美地形容如今的茶叶行业，但是如何塑造品牌，如何打破营销瓶颈，茶企还在探索的路上。近两年，小罐茶在茶行业异军突起，成为大家关注的焦点。那么小罐茶是火热的背后是什么？对于茶叶产业未来的发展，小罐茶是如何判断的？本期我们专访了北京小罐茶业有限公司市场总经理梅江，通过他的讲述，为大家展示一个不同的“小罐茶”。
小罐茶的“消费品思维”
本刊记者：很多人都说小罐茶的火爆，是因为营销做得好，对此您怎么看？
梅江：营销创新是小罐茶火爆的其中一个原因，但不是根本原因。实际上，对于小罐茶来说，最核心的是产品的创新。从营销的4P来说，排在第一位的是产品，其次才是渠道、价格和推广，后面三个都是围绕产品展开的。在做小罐茶之前，我们围绕“产品”这个核心要素，对市场做了一个分析。现在很多茶企把茶做成了两个极端。一个极端是做农产品，具体的表现有以下三点；一是一味强调产地，比如山头有多高，环境有多好，茶的质量有多强，这和农产品的传播是一样的。二是在销售渠道上，很多茶企都集中在茶城和茶叶专卖店这些传统的渠道上。三是在计量单位上，茶叶还是以“斤”为单位，这是农产品原始的计量方式。第二极端是把茶做成了纯粹的文化产品。茶文化博大精深，传播茶文化无可厚非，但是把茶文化做得太复杂，做得过于“高深”，在这种情况下，消费者只有变成专家，才能买茶、品茶。结果适当其反，消费者尤其是年轻消费者，会感觉很繁琐，并且和他们的关联度不大，从而会失去耐心。
本刊记者：的确如此，您提到的也是茶行业的一大“痛点”，那么小罐茶是如何解决这个“痛点”的呢？
梅江：根本还是要树立“消费品思维”，把茶当做消费品来看待，把茶从复杂化变得简单化，这样才能摆脱做茶的各种“包袱”，才能帮助消费者建立“标准”。首先是产品品质的标准化。在传统的传播中，大家强调自己的产区如何好，自己茶叶的历史有多悠久，有哪些知名人物品过自己的茶等等，用于引导消费，提升产品的附加值。这个很复杂，说来说去，消费者还是无法判断茶的价值。小罐茶提出了个简单的判断标准，就是“大师作”。大师代表什么？代表是技艺、匠心和品质。此外，小罐茶有统一包装、统一的价格、统一等级，即使不懂茶，也能简答买到好茶，方便了消费者认知和购买。只有把茶作为消费品来看待，才会有标准化，有了可判断的标准，才能推动茶的品牌化进程，这是我们做茶的原点问题和思维问题。
小罐茶的渠道和价格
本刊记者：以上您提出了重新对茶产品本身的一个重新认知的问题，这也是解决茶产业目前营销破局难的关键问题。那么沿着营销的4P要素，关于小罐茶的主销渠道是哪些呢？
梅江：走哪个渠道，根本还是如何对茶本身的定位问题。如果把茶定位为农产品，那么渠道就会集中在茶城、茶叶店这些传统的渠道中。如果我们把茶定位为消费品，我们的思考的逻辑就会变得更加清晰：我的消费者是谁？他们有什么需求？为了满足这些需求，我该选择哪些渠道？这样做下来，就是水到渠成的事情了。小罐茶从去年开始到现在做了2000多家烟酒店，因为酒和茶有着相同的消费群体。对于烟酒店的老板来说，不知道怎么卖茶，是因为作为农副产品和文化产品的茶，无法在烟酒渠道进行销售。现在好了，小罐茶实现了标准化，包装统一、价格统一、等级统一，那么烟酒店怎么卖烟、酒，就可以怎么卖茶，这个逻辑简单了，自然烟酒店老板就知道怎么去操作了。我们未来将开发更多的烟酒店渠道，我们提出的口号是把烟酒店升级为“烟酒茶店”，帮助烟酒店老板实现渠道的改造和升级。而对于烟酒店老板来说，是一举多得的事情，首先从经营的角度看，随着人们健康意识的增强，烟的用量在减少，酒的销售趋于平稳，而茶是个增量。其次，通过经营茶，实现了烟酒店的转型和升级。因此，我们推动的是一场关于中国烟酒店的渠道革命。
本刊记者：的确如此，酒与茶有着天然融合的渠道和人群。现在对于小罐茶，人们除了对它的品质和创新营销之外，还有它的价格，有人认为小罐茶的价格偏高，对此您怎么看？
梅江：价格的高低是相对的，核心是价值。实际上，要选最好的原料，最好的工艺，这样的茶销售价格肯定是高的，但是8位大师制的小罐茶，相比同品级的茶，定价是低的。另外，高价格背后是高品质、高服务和优质的客户体验。就像烟酒行业的茅台和中华一样，小罐茶定位的是高端消费人群。小罐茶在全国很多高端的商场都设置了精美的体验店，提供优质的体验服务，小罐茶之所以选择高端切入市场，是因为高端才能集聚更多优质的资源，比如智力资源、研发资源、设计资源，为茶产业树立一个样板，改变人们对茶原来小、散、乱固有的认知，让大家了解：原来茶也可以这样卖。
从小罐茶看茶产业未来发展趋势
本刊记者：以上和您对小罐茶的定位、渠道和价格进行了沟通，那么您对茶产业未来的发展判断是什么？
梅江：我认为，茶产业正在进入黄金发展期。为什么这样说呢？因为茶是世界三大健康饮品之一，属于代表中国的一张名片，是能够代表中国的符号。此外，从经济发展的角度看，未来30年，是消费升级的30年，随着消费升级，人们开始进入享受休闲型生活，未来酒少了，茶多了，因为它是待客的一个道具，是社交的一个健康载体。最后，茶也是中国经济走向世界的一个重要产品。从以上三个角度看，茶产业未来前途光明。
本刊记者：年轻一代是未来消费的主体，那么他们对茶是否接受呢？
梅江：我们之前有过调研，从小罐茶在天猫和京东上的销售数据看，80后的消费群体占了60%，这说明年轻一代对茶没有排斥，这也改变了我们的认知，因此我们更加坚定了做现代茶的决心和信心。年轻一代消费者，对于传统茶的认知一是老，二是土，三是太麻烦，要改变这个认知，就要从产品的角度出发，让自己时尚起来，就像当年的星巴克进入中国一样，茶也可以做得时尚和优雅。所以，我还是再次强调，产品是一切营销的出发点。当所有人都觉得喝茶是一件时尚、优雅的事情的时候，就根本不用担心茶的销量问题了。
本刊记者：感谢梅总的分享，希望小罐茶为中国茶产业，带来一股清风，带来更多的创新，丰富和推动中国茶产业的发展，谢谢。
梅江：不客气，我们也希望贵刊为茶产业提供更多的思路，为茶企打造更好的传播平台。
小罐茶成为了中国茶叶品牌的先驱，第一次提出了茶叶消费品的概念。这种新变正是传统的茶叶行业所需要的。希望小罐茶能够越来越好，将中国茶叶带到更好的平台、更好的发展阶段。
