任何一个产业的发展都要经历分散竞争、完全竞争、寡占竞争、垄断竞争四个阶段。目前白酒行业处于完全竞争的中期，产业集中度小于百分之四十，但通过激烈竞争，消费者成熟、渠道透明，市场越来越趋向优势品牌，只有企业品牌营销足够稳、准、狠、异，才能够在区域板块竞争中脱颖而出，并带领区域板块在整个行业中取得名份。营造板块竞争优势，将是未来白酒竞争的发展核心。
在这样的产业环境下，东北板块在行业竞争中的地位如何界定，具有差异化的东北个性和东北优势如何凸显？就需要有想法、有实力、有魄力的企业来担待东北酒崛起的行业责任。三得利酒业正是在这样的“板块反省”之下，结合自身的竞争优势，勤于探索敢于尝试，在品牌、渠道、产品各方面，多角度、全方位创新营销模式，为企业腾飞插上了翅膀，撬动了东北白酒板块的既定格局，领航东北板块走向崛起之路。
三管齐下构建创新之路
一线名酒的压迫，二线品牌的侵蚀，地产酒的互攻，这是东北白酒市场的真实写照。面对这三重压力，东北板块白酒市场的发展空间越来越小，“三得利”绝地求生，借助行业升级之势，确立了三项转折性战略决策：从游击战术到品牌制胜的转变，从单一叫卖型到品牌复合型驱动转变，从产品杂乱型到产品层次互补型转变。三项升级战略的实施，创新了三得利酒业营销发展模式，突破东北酒固有的操作思维与模式，引领东北白酒产业升级。
品牌上实施“双核战略”，对“龙江家园”、“十里八村”进行品牌升级。通过差异化品牌概念提炼，品牌核心价值再造，丰富品牌内涵，建立完善的品牌体系，与目标消费人群深入沟通，提升品牌势能，促进销售增长。两大品牌联分呼应，覆盖高、中、低各层次人群，支撑三得利酒业有足够的空间闪耀东北市场。
产品上开发新产品，丰富产品线，实施与品牌形象相一致的战略性产品组合策略。“龙江家园”、“十里八村”在各自品牌内涵的指引下升级产品包装，设计彰显品牌个性、独具特色的产品包装。首次在包装形象上超越同档次国内主流白酒，引领中低端白酒包装新风尚。从而区隔市场上其他同类产品，强化消费者对三得利品牌的形象认知。
渠道上转换渠道模式，适应品牌升级的趋势，实现品牌与渠道的相互协调升级，吸引更优质的经销商加盟，打造厂商联盟的利益共同体。共同开通商政、企事业单位团购等高价值营销渠道，保持灵活的市场运作手段，改变了过去东北酒惯用的游击战术，转化为以品牌驱动为核心，通过品牌与渠道双合力，建立全面的渠道管理体系。
“三得利”在战略大升级的思路指引下，对旗下“龙江家园”、“十里八村”进行了细致有效的升级改造，创造了先进的营销模式，成为东北白酒中低端市场的领跑者。
品牌突围激活板块势能
根据品牌自身优势，在满足市场和消费者双重需求的作用下，“三得利”坚持挖掘差异化的品牌核心价值。“龙江家园”结合东北个性与东北优势，确立了“爽朗”的品牌价值核心诉求，并围绕这一核心展开了立体式的品牌塑造。
在品牌构建上，明晰“爽朗型”的产品概念，明确“爽朗型”标准和工艺支撑，让品牌形象更加饱满。“龙江家园”制定“爽朗型”的四大标准，明确定义“爽朗型”白酒品质概念，通过标准的建立牢牢占据“爽朗型”白酒品类第一的位置。同时根据品牌的历史传承以及酿酒环境资源等，多角度进一步明确龙江家园产品的五大优势，将清晰的产品特点和高贵品质进一步呈现在消费者眼前，抢占消费者的心智资源。继而围绕“爽朗”概念进行聚焦传播，通过品牌传播和市场推广放大“爽朗”概念。 在品牌传播方面，“龙江家园”通过电视、广播、杂志、户外广告等立体式媒体组合，借助线上、线下活动的辅助，通过硬广和软文的传播多角度展现品牌内涵。对具体市场的媒介组合策略让“爽朗”做到无处不在，彻底将品牌“爽朗化”，强化提升“龙江家园”的品牌势能。 市场推广方面，“龙江家园”规划了“以东北为基础，以华北为核心，亦步亦趋，以点带面，辐射全国”的战略布局。配合具体市场进行整合营销推广策略，通过品牌与市场的软着陆，实现品牌在市场的全面落地。同时，积极开发高价值经销商和营销渠道，创新开发高级终端形象店，完善渠道建设，将品牌与渠道实现无缝结合。 “龙江家园”通过品牌核心价值提炼、产品创新规划和专属性活动传播，将“爽朗”概念有效传递目标受众，为“龙江家园”进一步深化品牌、开发高端新品原珍、放大“爽朗”概念，使“龙江家园”品牌形象更加立体化深入人心，打下了良好的市场基础。 生动终端品牌化发展模式 作为“三得利”旗下另一大品牌，“十里八村”以其品牌、产品、传播等方面，坚持低端白酒品牌化的发展模式，为东北酒的发展走向，提供了非常有益的探索。 “十里八村”创新品牌内涵，找到“走南闯北男人喝的酒”这一产品定位，提炼 “闯出男人样”的广告语，引起闯荡人群的心理共鸣。在“闯”品牌内涵指引下，创新产品设计，实施产品包装升级，最终以其硬朗外形、时尚个性赢得消费者认可。并在此基础上开展品牌落地推广工作，力求通过创新手段放大“闯文化”，构建感性可触的“十里八村”品牌体系。 对终端宣传物料进行了品牌化物料创新，新版的各种传播物料，具有非常强的感染力与沟通性。“十里八村”外观设计和文案内容均以凸显“闯”文化为核心，有效传递品牌信息，让品牌形象更加深入人心。 为品牌量身打造的品牌化活动推广，确保每次活动紧紧围绕“闯”文化核心展开，使消费者在分享活动的过程中认同“十里八村”品牌内涵，让品牌传播指向落到实处。“走南闯北，难忘家乡味”就是品牌专属活动的杰出代表，促进产品动销的同时，强化了“十里八村”品牌形象，最大限度传播“闯”文化。 坚持以品牌为核心品牌化终端建设，在终端生动化的基础上，不做单纯的广告物料创新，而是以品牌为终端生动化的发力点，提出了“品牌终端生动化”建设工程，力图在核心市场的核心餐饮区打造“闯文化主题餐厅”，成为品牌落地的窗口，构建品牌与消费者的沟通平台，既做到终端的生动化，又能全面实现品牌的落地工作。 “十里八村”通过各种创新的形式为品牌的发展奠定了良好的市场基础，品牌传播、市场推广、渠道建设三者合一的强势推广，拓宽了产品与品牌互动拉升的市场空间。 变化发展中的思路与对策 在新的发展理念指导下，“三得利”迎来了快速发展时期。2010年，销售业绩比上年度增长了40%；其中，高线及盒酒全年占比达到48%，中线占比为50%，分别比09年提高了15%和-9%，低线占比仅有2%；高线对比09年增长55.4%，盒酒对比09年增长34%。“龙江家园”的产品结构大幅度提升，品牌影响力进一步增强。 对于营销模式不断遭遇环境变化的挑战，董事长汪起均表示，“三得利”未来的发展将依据如下几个思路精耕细作： （1）量价齐升持续发展 未来3～5年，白酒行业必然是规模和结构并存的发展时期。没有规模，就没有市场地位，就不能在新一轮的竞争格局中继续生存与发展下去。但光有规模没有结构质量，就会导致品牌影响力不足和市场投入持续不够的局面，给后续发展带来深层次的影响。“三得利”结合行业发展趋势，以及自身的品牌定位，其核心思想将是“量价齐升”，即3年内争取销售目标超过20亿，盒酒和高线占比达到80%以上。 （2）差异化的市场利器 “三得利”在行业内率先提出“爽朗中国味”，这一具有鲜明地方特色的差异化品牌诉求，成为拓展市场的利器。系统化的品牌识别和传播体系，在中央电视台、河北卫视、辽宁卫视等多家强势媒体投放了品牌广告。在线下组建的“原珍项目组”，在河北、辽宁、天津等地快速导入了原珍系列盒酒，利用全新的营销模式，推动盒酒的运作。线上线下的整合，品牌影响力随着传播工作的不断推进，行业内关注度越来越高，市场影响力越来越强，除促进原珍系列产品的销售外，也极大带动了龙江家园系列产品的销售。未来三年品牌升级工作，将围绕“原珍系列运作、原生态国米种植基地扩大、自酿原酒的储存”，把酒水品质与品牌营销高度结合，打造一个绿色、健康、具有高附加值的白酒品牌，在白酒行业树立一面新的旗帜。 （3）产品瘦身 品牌合力 过去一年产品从200多个削减到80个以下，初步形成了以人参瓶、佳酿、珍品高粱、三宝系列、实在人家、原珍系列为主线的产品结构，部分市场产品线已经控制在5个以内，从而实现规模化、标准化生产，极大地提高了市场影响力和效率。2011年，单个市场产品数量将控制在8个以内，发展中市场尽量控制在5个以内，主打产品不超过3个。尽量突出主力产品在一两个档位快速形成占位优势，产品运作的重心将是10元以上的产品，藉此通过产品线的梳理和提升，帮助经销商快速做大规模，持续提高利润水平。 （4）渠道由单一化向多元化转变 产品结构的升级和拓展速度的加快，无不要求营销模式的日益创新，单一的深度营销模式已经无法解决盒酒运作需要和大版图扩张与构建的需要。2011年，盒酒推行“营”“销”分离的厂商运行模式和部分区域光瓶直分销模式；2012年，将盒酒的运行模式在全国推广，加快原珍系列盒酒的建设速度，光瓶销售模式全部向直分销模式过渡；2013年，以上两种形式基本完善，并完成内部组织运营模式的转变。在新一轮的营销模式转变中，厂商分工将使各自的资源和专业发挥到极致，让经销商成为真正的市场运作主体。企业将在管理输出、资源输出、市场运作技能输出方面，主要发挥在“营”方面的专业能力和职责，充分提升市场的运作效率。 （5）用“同心圆”手段构建大板块经济 “同心圆”分为内外两层，最内一层，起到根据地和辐射力的双重作用，区域范围包括：河北、山东、北京、天津。“外心圆”是未来3年企业重点关注的发展区域，成为企业未来市场地位的经济载体，主要包括：河南、江苏、安徽、辽宁和山西。在“内心圆”的核心层推行“小区域大市场”战略，纵向拓展产品线，深挖市场综合潜力，在局域市场形成绝对的领导地位和影响力。在“外心圆”区域推行“优势”战略，即在某1～2个档位快速突破，形成占位优势和消费影响，并培育和发展中线盒酒市场，形成二元化双维度的大板块经济模式。 “三得利”务实有效的战略战术整合，摒弃了东北酒固有的“人海战”、“游击队”式的思维，打破了地产品牌的心理自卑与现实局限，全方位重构自己的产品与品牌竞争力，实现了顺应行业大势的企业战略大挪移。在产品、品牌、渠道等方面卓有成效的创新成果，全面提升了企业的生存与发展势能，为东北白酒板块的整体崛起，起到了担待与引领的模范作用。
