随着竞争格局的形成，代表着碳酸饮料、瓶装饮用水、牛奶/酸奶类、即饮茶类、果汁饮料等类型饮料构成的饮料市场格局已经基本形成。经过最近10年的发展，饮料的大行业格局变化缓慢。直到2003年，王老吉每年以不低于60%的速度迅速从1亿元成长为年销售额100亿元的饮料企业，一举打破了饮料市场的格局。凉茶这一中国传统饮料开始越来越多的受到消费者和企业的关注，众多跟随产品如雨后春笋般层出不穷，包括霸王在内的行业巨头也开始纷纷试水凉茶饮料，试图在这个迅速成长的巨大市场空间内分得一杯羹。
王老吉的成长仿似一针用量过度的兴奋剂，使得众多饮料厂家不仅目盲的将王老吉作为神话般顶礼膜拜，更是战略方向尽失。这些跟随者不仅以王老吉作为行业标准、企业目标，甚至把王老吉当成了引路明灯。一时间，“成为凉茶行业第二品牌”的愿景在各企业中你方唱罢我登场。没错，王老吉的成功确实引领了饮料行业新一波的消费浪潮，它催生了凉茶饮料市场规模，使得近两年来边缘性的饮料品类开始受到更多关注，风靡京城的九龙斋、2010年强势登场的康师傅传世新饮系列、金沙源的淡竹叶饮料等品类都抓住了小品类的概念做足了大文章。但凉茶饮料的市场前景，是否如各企业预估的那么乐观？时至今日，究竟又有谁坐上了凉茶饮料的第二把交椅？
按照市场营销的规律，五年塑造一个品牌，行业竞争趋于稳定，形成2R/3R格局。显然凉茶行业目前的竞争态势是初级和不成熟的。导致这种结果的产品策略问题究竟出在哪里？叶茂中说的“品牌只有搭上品类成长的快车、才可能取得高速的成长！”这句话对王老吉适用，可是对其他跟随者来说却为何无用呢？
凉茶行业至今王老吉一家独大的原因是多方面的，专家们对凉茶行业的诊断很准确，我这边仅摘录一二作为后面提出解决方案的论据。
诊断一：凉茶厂商的“小富即安”心态
凉茶产品经过百年积淀，存在接受度区域性极强的局限性。除王老吉、和其正、顺牌凉茶等几个少数厂家外，大多数广东出身的凉茶厂商仅仅固守华南甚至是广东市场，更有甚者，国家/省文化遗产企业，广东省名牌，益和堂出品的沙溪凉茶其slogan“在中山我们只喝沙溪凉茶”更是将在眼光仅锁定在了中山市场。
如此小富即安的心态，加之凉茶行业内“粤味”窝里斗，使得凉茶市场竞争还处于极其初级的阶段。
诊断二：王老吉的陷阱--消费者因为购买凉茶而购买王老吉
消费者在购买王老吉的过程中，首先考虑的是品牌和防上火的功能，而凉茶这个品类只是代表植物、天然、健康消费的一种购买趋势，是支撑王老吉功能无副作用的一个基础。因为品类是不能独占的，所以王老吉作为凉茶饮料其实并没有在“品类”上做文章。而跟随品牌却纷纷以凉茶作为主诉求或者是核心诉求之一。品牌宣传推广中，一些新进品牌都展现出了对凉茶品类的极大热情和重视，甚至超过了对品牌的重视，众多品牌都极大担心自己不能跟凉茶沾上边。
如果说王老吉已经成了可乐中的可口可乐，而在诸多凉茶中那又有谁是凉茶中的百事可乐呢？百事可乐，在它的广告传播中，有三翻五次的强调自己是可乐吗？
诊断三：凉茶品牌集体挑战“上火”概念
凉茶第一品牌王老吉已经在顾客的心智中“先入为主”了，所以跟进不仅徒劳无益，反而在帮王老吉助威。消费者想不出为什么要放弃王老吉，而改喝其他“不怕火”的理由。人云亦云，凉茶挑战品牌们永远不可能摆脱当小老弟的命运。
接下来问题来了，作为行业跟随者，众多跟随的凉茶品牌是否还有超越王老吉占领凉茶品类的机会？我们来看一下凉茶行业的市场现状和竞争态势：
¨ 凉茶在消费者的心智中通常作为功能性饮料，具有天然的局限性；
¨ 行业专家评价：“凉茶是个人人皆知却人人不感兴趣的口味”;
¨ 凉茶产品同质化严重，仍停留在以产品原料为卖点的初级竞争阶段，市场远未成熟；
¨ 凉茶产品在除了广东以外的市场，不同程度的存在着消费者接受困难的问题（这也就是所谓的“川味凉茶”、“北方凉茶”等概念乏人问津的原因之一）；
凉茶饮料行业内王老吉一家独大，其他品牌均采取小差异化的跟随策略；
¨ 王老吉拥有“国家/省文化遗产企业，创于1828年，中华老字号”等多种荣誉头衔；
¨ 王老吉通过网络传播、公关活动、体育营销等一系列手段，已经牢牢的占领了消费者心智中凉茶的第一品牌位置。
很显然，王老吉凉茶卖的好，并不代表“赵老吉”凉茶也能卖的好，或者某天“康师娘”出了个“钱老吉”就能有所超越。如果凉茶的跟随者还不及时止步悬崖勒马，那便无药可救！
可凉茶市场百亿的销售额是客观存在的，我们也相信凉茶这一有着中国历史和丰富文化内涵的品类仍有不断上升的空间，这个市场不可能只是王老吉一家的。《三国》开篇说“天下大势，分久必合，合久必分”也可以对凉茶这一品类未来的发展趋势做简单概括。那么，凉茶行业的发展方向将是什么样的？行业该如何洗牌？答案是：跳出王老吉的竞争区，自己重新建立市场规则，建立自己独特的消费情境，从而避免和王老吉产生直接的冲突，这才凉茶行业的跟随者是取胜之道。
研究凉茶行业的取胜之道，我们就不能不从王老吉的产品定位调整开始说起：2002年，经过市场调研和多方研究，王老吉将产品凉茶的药性需求转化为大众化的需求，弱化药饮属性，强调其饮料属性中的功能诉求。就是这个产品定位策略的改变成为王老吉建立凉茶帝国的关键，新的饮料属性的定位，提供给它们一张通往全国市场的“通行证”,使得广东凉茶在全国各地征战捷报频传，打破了饮料市场的格局。王老吉的成功经验告诉我们：凉茶的概念很小，可以延伸的空间有限，但是软饮料的范围却很广；
其次，纵观凉茶行业，王老吉和众多的跟随者已经牢牢占据消费者“上火”心智资源，行业的严重同质化呼唤更多的差异化产品推出，除了卖“上火”之外，还能卖什么？在中国，类似王老吉一类的传统饮料很多，可是由于工艺、消费习惯及区域等原因的限制，这些极具卖点的传统饮料还未能工业化生产走到消费者的面前。王老吉已经成功了，其他的传统饮料面前的路应该更明晰才是。如今的饮料企业仅仅将目光局限在时下流行的“时尚”上面，对传统饮料及养生概念发掘的极少，而近年来中医药养生概念愈发受到消费者推崇，老字号、汉方、精粹、传世等养生词汇层出不穷，现代人正在进入植物新养生时-全球品牌网-代。这些趋势也正是饮料企业需要思考的品类突破空间，顺应消费者的认知，走“原生态、传统、健康”路线不失为饮料企业一个好的研究方向。
再次，凉茶地域特性局限性极强，广东之外的区域接受起来需要花费大量的教育成本，但是上文提到的传统草本养生饮料的认知在整个中国消费者心中却有着几千年累积的文化及情感基础。
所以，关于凉茶品类的突破，我们需要做的，只是以下三个动作
1、品类提升：将凉茶饮料转化为植物饮料
2、诉求升华：从卖“上火”概念到卖“健康养生”
3、打破市场区隔：从“广东凉茶”升级到“中国草本植物饮料”
这些顺应消费者认知和消费需求的动作，将会使我们将拉开一个巨大的空白市场的序幕……
并且作为新品类的好处不仅避免了凉茶饮料不能经常饮用的硬伤，符合了现代消费者健康的概念；更有覆盖人群广、购买频次高的优势；更重要的是：植物饮料行业的竞争压力远远小于凉茶行业。
说到这里，给各凉茶跟随者们一个建议，占领饮料品类的机会，不是跟在王老吉背后做凉茶，而是抢占“草本植物饮料”这一市场空白！草本植物饮料将成为凉茶饮料升华后的新饮料品类。
只有品类突破，才是凉茶企业的根本发展之道。
