如今，白酒营销案例中的“共赢天下”、“年份原浆”、“分区窖藏”、“礼仪天下”以及备受感召、竞相代理品牌的白酒经销商，是不是也受到程咬金的启发和影响？
“程式花斧”故事多
瓦岗寨有个异类草莽英雄叫程咬金，武艺不是很高，却总是能打胜仗；本事不是很大，胆子却大得敢“探地穴”、“劫皇杠”，并因此做了一大阵子万人敬仰的皇帝——“混世魔王”；能力不是很强，却比任何一个隋唐英雄的故事多、走得也更远、活得也更滋润自在，据说他老爷子寿龄高达一百多岁，直到武则天政权垮台。之所以如此，也可能是得益于他天生的、暗合的营销思想。
“福大命大灶火大”，福将——这是程咬金的卖点。靠着这个点，旗下聚集了一大批比自己本事大得多、智慧得多的英雄豪杰：徐茂功、秦琼、单雄信、罗士信、罗成、王伯当、尤俊达等等；靠着这个点，程咬金让与自己对阵的一个个强敌，还没有交手，就在心理上输了一个回合；靠着这个点，掩盖了程咬金的败仗和尴尬事。让程咬金的失败、逃跑，也成为后人传颂的经典。
如今，白酒营销案例中的“共赢天下”、“年份原浆”、“分区窖藏”、“礼仪天下”以及备受感召、竞相代理品牌的白酒经销商，是不是也受到程咬金的启发和影响？
其实，程咬金的武艺也就是再简单不过的劈柴斧子三招半——劈脑门，小鬼剔牙，掏耳朵，稍带脚（这个是半招，就是掏耳朵反方向用，比如掏耳朵是从左往右，没打到，那就从右往左再抡回来）。但是，程咬金把本来就是胡乱抡的劈柴斧子以及斧头仅能有的几个简简单单的上下、左右动作，有效地、高效地、精妙地组合在了一起，成了程式武术套路。程式经典套路把斧头的功用从此耍到了极致，让简简单单的动作打出了不简单的功绩。数数吧，有多少久经沙场的豪杰命丧斧下，又有多少大英雄竟一时被懵得不知所措，以致于能否过老程的三板斧是隋唐英雄排名的资格线。还有更高的呢，“程式花斧”还没忘给天下人编一个“神仙授武”的镶着金边的大忽悠故事，和世人玩起了心理战和宣传战。
营销要素组合发力
“与时俱进，急流勇退”。说着容易做着却难。看看程咬金，正热闹的“混世魔王、大德天子”说不做就不做了，这就叫做能上也能下。英雄狭路相逢时，尽管“三板斧”后打不过人家，不丢人，人家知道恰到好处地跑，老祖宗留下的“三十六计”不是说得好——走为上上计，留着青山在，咱不怕没柴烧。也许，懂得进退——这才是程咬金人生最大的经典的精典。
其实，程式套路对新品的销售工作也有着积极的启示借鉴意义。前些年初夏，有一家企业在河南省新蔡市场推出了一款低档酒新品，去了6辆铺货车、20多个人。两个月下来，要么市场铺不进去货，要么货铺进去了不动销，经销商、零售店抵触情绪非常大，真是急煞人也。眼看着就要进入收麦季节，天热后，白酒销售就进入了大淡季。代理商（刚刚招的新代理商）和业务员都非常焦急。
我们常常见到，很多企业和经销商在做新市场、新品牌、新产品推广时，往往会满足于招商、招商、再招商，简单地铺货、铺货、再铺货；满足于短期的销售结果和眼前效益。这样做的结果通常是：即使招的是好商、大商，在现实操作中也会产生厂商间的矛盾；即使是好品牌、好产品，也给市场一种不畅销的假象。
实际上，很多经销商更多的是在做产品移库工作，在营销方面把产品从厂家仓库搬到经销商的仓库，叫做毛销量；把产品从经销商的仓库搬到零售店的仓库，叫做存销量。这两种情形都没有形成真正意义的市场销售；只有把产品卖到消费者手中、并被消费的产品销售额才叫净销量。对于品牌动销来讲，只有净销量才有真正实际意义。
新品牌、新产品在进入新市场时，往往要经历消费者认知、消费者理解和消费者偏好三个阶段。经销商没有围绕这三个关键点做营销工作，就会存在着动销的问题，即使靠着情份硬、面子大、网络好，顺利地把货铺下去，最终还是要因为不能形成动销而承担苦果。对于零售店的经销商来讲，由于害怕厂家重铺货、重压货，轻推广、轻动销；如果新品牌、新产品终端不动销，经销商很容易形成呆货、死货、造成死库容。所以，经销商一般都不敢轻易接新品。
当然，业务代表们害怕做销售基础工作繁琐、辛苦、效果慢，即使有些人明白什么事是该做的也不愿意去付出。通过实地市场调研发现：在北方农村，长期沉淀、传承下来的，有固定场所、定期的、自发聚集的集市，举办频次高且人流量大，这是一个很好的宣传和卖产品的场所；同时，县级市场晚上都有夜市，销售量非常大。有鉴于此，该新品因地制宜、有针对性地祭出了“不满意就退货”的旗号，通过“赶集赶会、站店推销、扫街铺市、夜市推广”等组合套路来做新品拉销式推广。原来，一文章来源华夏酒报些经销商仓库里有很多往日积压的让他们看着都头痛的杂牌饮料，这样就地变废为宝、利用成促销品，组合成促销互动的活动，让消费者实实在在地占到便宜——“买一瓶送一瓶，真好喝又解渴”。促销活动在全县展开后，结果连卖带铺，每两天经销商还要从厂里拉回一大车产品来补货，经销商、业务员从此个个眉开眼笑、越干越有劲头。简简单单、实实在在的营销要素组合，这就是“程咬金三板斧营销”的精髓所在。
留下火种，等待机会
还是这个品牌、还是这些经销商、还是同样的产品、用同样的产品推广方法，在攻打河南省禹州市场时，几个月下来，市场反映不下货。经销商们感到很惊讶，为什么其它市场都很好使的推广套路就不管用了呢？ 按照在河南新蔡市场预设的营销动作来做酒品推广活动，经过一个星期的市场调查后，发现了以下几点。
1 禹州市场会大集小。赶会的都是中老年人，消费力极差，而且他们主要是为了看戏、熬时间。况且集上卖的都是仿冒的同类名牌的明星产品，想想吧，经销商在做品牌的当家产品推广，目标消费者的购买力严重不足！当然，现在普通消费者的产品识别能力都在提高，消费心智也相对较为成熟。
2 消费升级了。过去消费者走亲戚、窜门子买的都是十几元的产品，而现在基本上都是百十元的娃哈哈“营养快线”和其它同级替代产品。更何况，禹州是煤炭、中药材、钧瓷之都，农民都比较富裕。
3 购买习惯改变。农业时代的赶会赶集买东西，已经悄然变成集会旁边的现代化的商业渠道——超市购物。
4 切入时机不对。在禹城市场，当地主流快消品的渠道上沉淀了大量的某名牌的去年中秋现款压货的政策产品；渠道商、终端店为了消化库存，拼命地抵制同类新品牌、新产品的铺货、推广。
5 选错了市场。禹州是省内某名牌和国内某大品牌的根据地市场，也是它们激烈对决的战场，两大强敌过招，第三者往往没有立足之地，正可谓“神仙打架，百姓遭殃”。
6 选错了经销商。鄢陵的经销商刚刚来到异地做生意，在禹州人生地不熟，空有一腔热血，企业无势可借。尽管在其它地方，这个有效的营销要素组合起来的套路很有效，但在这里却施展不开。如果我们强势高举高打，结果只能是伤敌一千、自伤八百。搞不好，还会留下劣迹于市场，即使将来有了切入机会，也会因市场夹生而不好操作。全国市场这么大，何必纠缠在此、枉自耗费时间和资源。鉴于上述市场分析，具体的市场处方为：“解商之忧，不留劣迹；留下火种，等待机会。”临跑前，咱也再学学“程咬金三板斧营销”——瞧好了，再接俺一招。
